Para qué sirve, cómo se hace, quiénes son los que intervienen, su costo, cuáles son sus objetivos, qué logros se pueden obtener a partir de él. Estas y muchas más son algunas de las preguntas que tienden a aparecer cuando se habla del análisis de mercado. A todas estas cuestiones responderemos a continuación.
¿De qué se trata el análisis de mercado?
El estudio de mercado es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para saber la respuesta del mercado ante un servicio o un producto. Lo que se hace es analizar la oferta y la demanda, como así también los precios y los diferentes canales de distribución.
Todo estudio de mercado tiene una visión clara de las características de los productos o de los servicios que se ofrecen y que se quieren introducir en el mercado. Además, tiene un conocimiento exhaustivo de los interlocutores del sector en cuestión.
Junto a un buen análisis de mercado, debemos tener clara la distribución tanto geográfica como temporal del mercado de demanda. También se debe saber cuál es el target con el perfil más completo, cuál ha sido su comportamiento de demanda y qué proyección espera.
¿Para qué sirve el análisis de mercado?
La finalidad última de todo estudio de mercado es analizar la oferta y la demanda que existen en un sector de actividad determinado. A partir de los resultados obtenidos es que se toma la decisión acerca de si se debe entrar a ese sector o no con el producto o servicio que es propio.
El análisis de mercado sirve para:
- Analizar las empresas que compiten en el mercado en los diferentes aspectos.
- Recolectar información sobre las necesidades y sobre las preferencias del público objetivo.
- Captar esos aspectos que se refuerzan en las distintas campañas de marketing.
- Determinar la existencia o no de ciertos nichos de mercado.
- Determinar los espacios mediante los cuales se informa ese público potencial que interesa.
¿Cómo detectar y determinar el público objetivo?
Lo que se conoce como el público objetivo refiere a un grupo de personas que quieren o necesitan los productos o servicios que nuestra empresa ofrece. Por eso, serán personas más propensas a consumir o contratar esos servicios.
Cualquier marca profesional tiene que saber quién es su público objetivo o su mercado. Ello representa asegurarse, entre otras cosas, que los esfuerzos puestos en el marketing podrán ser capaces de golpear en las puertas adecuadas.
Para poder detectar el público objetivo de la empresa, es importante identificar las características específicas de algunas personas o empresas, a través de una serie de parámetros. Estos parámetros deben ser representativos del tipo de cliente potencial o que es propenso a adquirir nuestros productos y servicios.
Estas características mencionadas son lo que se suele llamar “perfil” del cliente o del usuario. En la mayor parte de los casos hay una serie de características generales que suelen orientar. Entre estas se destacan la edad, el género, el nivel de estudios, el nivel de ingresos, los hábitos de compras, la profesión u ocupación, el estado civil, la situación familiar, la ubicación geográfica o lugar de residencia, el grupo étnico, las aficiones e intereses, entre otras cuestiones.
Si bien no es necesario que se fraccione el análisis en función de un sinfín de filtros, es importante que la segmentación sea precisa. Mientras más precisa sea, mejores serán los resultados finales a la hora de poner en práctica cualquier estrategia de marketing.
¿Qué se tiene en cuenta al momento de hacer el estudio de mercado?
Hay una serie de aspectos muy importantes a tener en cuenta cuando se lleva a cabo un análisis de mercado. Estos son:
- La consulta a fuentes institucionales:
Hay mucha información válida que se puede encontrar. Una opción puede encontrarse en las cámaras de comercio. Estas pueden suministrar información fiable e interesante acerca del mercado buscado. - La presencia en ferias:
Las ferias o convenciones son espacios en los que las empresas y los clientes de un sector específico se reúnen para poder mostrar las novedades y a partir de allí generar sinergias. Es un lugar en el que se encuentra la parte más importante del público potencial. - Público objetivo:
Como mencionábamos con anterioridad, la determinación del público objetivo es uno de los elementos clave a tener en cuenta. Es la que nos va a permitir direccionar mejor nuestras estrategias. - Datos de la competencia:
Conocer los datos de la competencia también ayuda a orientar las estrategias. Es una forma de calcular el margen de esta y comparar las competitividades y debilidades.
Técnicas de análisis de mercado
La finalidad de lo que se conoce como las técnicas cuantitativas es poder clasificar, agrupar en categorías y luego medir los datos obtenidos. Entre las diferentes técnicas, podemos destacar las siguientes:
- La entrevista personal: es una entrevista cara a cara que se realiza con una serie de preguntas y respuestas, enfocada especialmente a profesionales, directivos, etcétera.
- La entrevista telefónica: es un método de investigación de mercado más económico, por el que se hacen preguntas tasadas y predefinidas que buscan obtener datos concretos de las personas.
- Encuestas en postal: se trata del envío de un cuestionario que se pide que se llene y se remita a la empresa en cuestión. Hoy en día, eso ha sido especialmente reemplazado por los cuestionarios vía correo electrónico.
- Encuestas en internet: se trata de colocar un cuestionario en una página web. Es una técnica de investigación de mercado muy popular, debido a su bajo costo y su muy amplia capacidad de cobertura de mercado.
Además de estas, podemos mencionar algunas técnicas cualitativas. Destacamos:
- El focus group: consiste en reunir a un pequeño grupo de personas con el fin de entrevistarlas y generar discusión y debate acerca de un tema concreto, de un producto o un servicio.
- Entrevista en profundidad: se basa en un juego conversacional. Es un diálogo fluido entre el entrevistador y los entrevistados.
¿Qué es lo que se busca con un análisis de mercado?
El análisis de mercado debe servir para poder tener una noción clara acerca de los consumidores que habrán de adquirir los productos o servicios que se quieren ofrecer. Esto, dentro de un espacio definido, durante un período de tiempo. Posteriormente, el estudio de mercado indica si las características y las especificaciones de ese producto o servicio se corresponden a lo buscado por los potenciales clientes. En definitiva, es una forma de orientar y establecer mejor las técnicas y estrategias de marketing para garantizar excelentes resultados.
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Redacción Marina Zato
